Probablemente hayas oído hablar del Canvas y no, no me refiero a la app (Canva) para hacer diseños chulos. Estoy hablando de un método increíblemente ágil, rápido y sencillo de generar propuestas de empresa.
Todos conocemos lo que es un plan de empresa, es más a todos nos suena como algo que da una pereza terrible de realizar y que bueno, si no lo hacemos como que tampoco pasa nada… ¿no?
Sin ir más lejos tengo un conocido que en más de una ocasión ha dicho “yo estuve un año entero preparando un plan de empresa así (pose de libro tocho con los dedos de la mano) de tocho”.
Lo primero que piensas es buff.. pero sabes que es importante, de hecho montar una empresa o una Startup sin un plan de negocio realmente es un error porqué hay muchas consideraciones que se hacen el plan de empresa realmente importantes de contemplar y de otro modo no se podrían valorar… ¿o si?
Lean Canvas
El Lean Canvas es un método ágil y rápido de realizar planes de negocio exprés. Evidentemente forma parte de la metodología de Lean Startup y como tal promueve una cultura ágil y rápida. El tiempo es oro y además algo que no debemos despilfarrar.
El Lean Canvas representa el modelo de negocio en un diagrama portátil y además ocupa una única página. Es un formato ideal para poder generar modelos de negocio uno detrás de otro sin parar. Es rápido de hacer, ágil y además te permite mejorar de uno a otro.
Al ser portable y de una única página permite, de un solo vistazo. Podremos analizar todo el modelo de negocio aportando una validación mucho más ágil y rápida por parte de los asesores (compañeros, profesionales, usuarios y clientes).
Primeros pasos en un Lean Canvas
El Lean Canvas debe ser un proceso ágil. No nos interesa estar un mes (ni una semana) perfilando, analizando y pensando nuestro Lean Canvas. Hay que hacerlo del tirón, de una sentada, de golpe. De hecho, según sugiere Ash Maurya en su libro Running Lean, el primer canvas debería quedar hecho en 15 minutos.
El objetivo del Canvas es plasmar la instantánea de lo que tenemos en la cabeza en un momento determinado. Normalmente en el momento álgido de la idea, suele ser el “con esto nos forramos”.
Tras eso, continuamos con el proceso de validación de las hipótesis que aparezcan en nuestro Lean Canvas. Esto, realmente, da para otro post que redactaremos más adelante. Hoy queremos centrarnos en una visión inicial de Lean Canvas. Posteriormente al proceso de validación se producirán cambios en el modelo de Lean Canvas y se volverá a validar, desarrollando así una metodología de iteración que se conoce como Lean Startup.
Cómo rellenar el Lean Canvas
1. El Problema
Definimos el problema como algo que nuestro cliente objetivo/early adopter sufre en sus carnes directamente. Nos gusta pensar que es una inquietud sobre la que el cliente “piensa” a menudo y que hace algún tipo de acción para solucionarla. Conviene definir el problema sin hacer ninguna referencia a nuestra solución.
No será una buena definición de problema: “Los jóvenes no pueden escuchar música en un sistema de streaming online con un pago mensual”. Sí será un problema: “Los jóvenes que les gusta la música gastan mucho dinero en discos además de ser un problema el tiempo en salir de casa a la tienda, seleccionar el disco y el autor etc…”
Un truco extraído del libro Running Lean es que debemos centrar nuestro Lean Canvas en los early adopters, no en el cliente habitual.
2. Tu Cliente Objetivo
Este punto es evidente, quién debería comprarte o a quién va dirigida tu propuesta. Debemos ser realistas y terriblemente concretos, no nos vale ir al segmento de “hombres de 30 a 40 años”.
Una forma de definir tu cliente objetivo es hacerte la siguiente pregunta: “¿Si necesito buscar a ese usuario, dónde puedo ir exactamente con una amplia garantía de que esa persona tiene el problema que he detectado?”, Si consigues responder a esa pregunta… habrás definido bien tu Cliente Objetivo y, además, habrás conseguido tener un primer “plan de captación” para tu proyecto.
3. Tu Propuesta Única de Valor (PUV)
Este concepto es super potente. Es lo que define tu propuesta, tu valor añadido y el motivo por el cual deberían salir corriendo a comprarte o contratar tus servicios.
Como imaginarás es de los apartados más difíciles de completar. Tu PUV debe ser relevante, diferente al resto, única y diferenciada. No se trata de ser simplemente diferente, sino que esa diferencia debe ser relevante. Además como comentaba antes el truco está en centrarnos en los early adopters y en concentrar el mensaje a ese target a través de una comunicación clara, concreta y lo más contundente posible.
Dane Maxwell creó su fórmula de la PUV:
Titular claro = Resultado que el cliente desea + periodo de tiempo concreto + tratamiento de los “peros”.
En un mismo claim debes dejar claro el qué, el quién, el porqué y si puede ser también el cuando.
4. La Solución
¿Qué solución ofrece tu propuesta a los problemas de tus consumidores? En este punto lo ideal sería responder de manera concreta a los problemas planteados en la sección de problema.
5. Los Canales
Cómo pretendemos llegar a nuestro target. Los medios mediante los cuales vamos a llegar a ellos. Es importante tener en cuenta que los canales gratuitos no lo son realmente ya que acarrean un número de horas concreto.
Por ejemplo el SEO podemos realizarlo nosotros mismos y únicamente debemos echarle horas (canal gratuito) pero el SEM debemos echarle horas y añadir capital (canal de pago).
6. Los Flujos de ingresos
Gracias a la pareja flujos de ingresos y estructura de costes podremos analizar realmente la viabilidad de nuestro proyecto. Y como hemos comentado anteriormente debemos vivir en el hoy.
Las predicciones pueden ser interesantes pero recuerda que el Lean Canvas trata del hoy y el ahora con los recursos disponibles. A lo largo del proyecto podrás ir realizando diferentes Lean Canvas actualizando toda la información e iteraciones.
Este punto es muy importante ya que como estarás pensando trata de los precios. Debemos tener en cuenta que empezaremos nuestra Startup con un PMV y no un producto a medio terminar. Este PMV debe solucionar los problemas iniciales detectados en los usuarios y arrojar valor. Ya tendremos tiempo de añadir nuevas funcionalidades. Debemos ponerle un precio y ser nosotros quienes demos primero valor a ese PMV. Si tu intención es cobrar por tu producto, lo suyo es hacerlo desde el primer día.
Además el precio forma parte de tu producto, no podemos validar un producto sin el precio. Además el precio define a los clientes, el tipo de clientes y la frecuencia de uso. Debes cobrar por tu PMV (si fuese el caso), y debes hacerlo desde el primer día.
7. Tu estructura de costes
Como comentábamos esto equilibra la balanza con tu flujo de ingresos y es donde podemos empezar a medir la viabilidad de la Startup. Gracias a todas las secciones que tenemos rellenadas podemos ver qué es lo que necesitamos para arrancar y con ello podemos hacer un escandallo de costes y ver cómo se equilibran con los ingresos.
Es importante poner los costes económicos y las horas, así como el precio hora que querríamos cobrar. Todo ello generará un punto en el cual los costes se igualarán con los ingresos y ese es un punto a tener muy en cuenta.
8. Las métricas clave
El Lean Startup (y running lean) ofrece unas métricas clave, mediante las cuales podemos analizar la marcha de nuestra Startup y la vida de nuestro proyecto.
El embudo de métricas es la que llamamos métricas pirata ya que en inglés sería: Adquisition, Activation, Retention, Revenue y Referral, es decir: “AARRR”. Lo sé, mola un montón.
En lengua hispana estamos hablando de:
- Adquisición: momento en el que llamas la atención de los usuarios.
- Activación: la primera experiencia de los usuarios con tu plataforma. Si es buena continua, si es mala o no se entiende lo perdemos.
- Retención: esto es el uso reiterado de la plataforma, las visitas recurrentes, el ver consumir más de una página, disminuir el rebote, aumentar tiempo por sesión, etc.
- Ventas: Punto importante y necesario para poderlo comparar con las otras métricas. Las ventas por sí solas son importantes. Pero es imprescindible compararlo con las otras métricas para obtener información relevante y de valor.
- Recomendación: como sabes esta es la mejor publicidad. El boca-boca. Lograr esto es el gran objetivo. Que un usuario te vea, le interese, tenga una primera buena experiencia, repita, compre y finalmente se lo recomienda a los demás.
“AARRR!!!”
9. Tu ventaja competitiva injusta
Aquí no se trata de poner tu motivación con el proyecto, la ilusión tu misión en la vida. Se trata de qué tienes tú frente a los demás. Podemos estar hablando de que ya tienes un local del que no tendrás que pagar alquiler, o tienes toda la maquinaria y no debes invertir nada, información privilegiada, contar ya con una comunidad, etc.
Y esto es Lean Canvas. Un sistema ágil, rápido, visual y validable para hacer planes de negocio express enfocados al Lean Startup para tratar de despilfarrar uno de nuestros bienes más preciados: nuestro tiempo.
En futuros posts, hablaremos de cómo validar hipótesis del lienzo Lean Canvas. Expondremos ejemplos reales de cómo trabajamos la metodología Lean Startup en los proyectos que desarrollamos en Sopinet.
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